NUSANTARANEWS.CO, Jakarta – Robert B. Cialdini di dalam bukunya yang berjudul The Psychology Influence of Persuasion menjabarkan beberapa terobosan baru untuk mempengaruhi prospek berdasarkan riset yang adakan bersama para koleganya. Menurut Cialdini, sebagaimana yang dikutip dalam buku Hipnotic for Marketing menjelaskan beberapa prinsip-prinsip psikologi persuasi yang dapat diterapkan dalam bidang pemasaran dan penjualan.
Adapun beberapa prinsip-prinsip psikologi persuasi tersebut antara lain adalah, pertama, prinsip kontras. Prinsip ini merupakan pandangan seseorang yang mempengaruhi cara orang lain dalam menilai dan memberi gambaran tentang adanya perbedaan dua hal yang disodorkan kepadanya satu demi satu.
Contohnya, ketika seseorang diperintahkan untuk mengangkat dua benda yang memiliki berat berbeda, maka kecenderungan mereka adalah mengangkat benda yang lebih berat dahulu, sehingga ketika mengangkat benda yang satunya akan terasa lebih ringan. Prinspi ini jika diapklikasikan dalam bidang pemasaran akan lebih banyak mendatangkan keuntungan.
Kedua, prinsip timbal balik (resipokal). Dalam kehidupan bermasyarakat banyak dijumpai norma-norma sosial yang dipandang sebagai hukum tak tertulis, salah satunya adalah norm of reciprocation atau norma timbal-balik. Norma ini sebetulnya telah dikenalkan pada masa kanak-kanak.
Biasanya para orangtua selalu menekankan pentingnya membalas budi kepada orang yang telah melakukan kepada kita. Artinya, dalam kehidupan bersosial semua orang hendaknya dapat membalas kebaikan dengan kebaikan pula. Nampaknya, prinsip resipokal ini tidak hanya dipakai dalam kehidupan sosial semata. Dalam kegiatan pemasaran pun prinsip resipokal kerap dipakai oleh tenaga pemasaran dalam membujuk calon prospek.
Ketiga, prinsip pembuktian sosial. Motivasi atau dorongan yang mendasari seorang prospek membeli suatu produk salah satunya dipengaruhi oleh anggapan orang lain terhadap produk tersebut. Dengan kata lain, produk yang baik menurut anggapan masyarakat akan lebih mudah untuk dijual, daripada produk yang belum memiliki reputasi di kalangan banyak orang. Hal inillah yang dimaksud prinsip pembuktian sosial dalam psikologi persuasi.
Para pelaku bisnis menggunakan prinsip pembuktian sosial untuk mempeongaruhi kondisi psikologis calon konsumennya. Sebagai contoh, pemilik sebuah restoran biasanya dengan disengaja membuat antrian panjang sampai keluar dari bangunan restornnya, padahal di dalam masih banyak tempat kosong. Hal ini untuk memberikan kesan bahwa restoran tersebut menjual aneka makanan yang benar-benar disukai orang banyak.
Keempat, prinsip rasa suka. Prinsip ini merupakan metode psikologi persuasi yang diperkenalkan oleh Robert B. Cialdini seringkali digunakan dalam bidang pemasaran. Sebagai contoh, prinsip ini seringkali terlihat dalam strategi pemasaran yang dilakukan oleh sales kosmetik.
Biasanya dalam memasarkan suatu produk kecantikan yang baru, sales kosmetik seringkali mengadakan sesi demo kecantikan. Dalam sesi demo kecantikan tersebut, biasanya pihak sales akan menunjuk seorang ibu-ibu yang memiliki pengaruh di lingkungannya, entah karena jabatannya, status sosialnya, atau karena ketokohannya.
Editor: Romandhon
