NUSANTARANEWS.CO – Roy Garn adalah seorang jenius di bidang psikologi bisnis. Ia seorang pemikir berpengaruh dalam dunia bisnis pada masanya. Ia pula yang disebut sebagai tokoh yang memperkenalkan konsep psikologi trans dalam pembelian (psychology of buying trance). Garn adalah orang yang mengatakan bahwa setiap orang dapat dipikat perhatiannya (preoccupied). Begitulah yang dikatakan oleh Joe Vitale di dalam Buying Trance.
Tahun 1960, Roy Garn menulis buku berjudul The Magic Power of Emotional Appeal, yang sampai pada tahun 1964 telah diterbitkan dalam 10 edisi. Namun saat ini buku tersebut seakan sudah terlupakan. Joe Vitale mencoba mengungkapkan sedikit rahasia dalam bidang penjualan yang ia peroleh dari Garn. Salah satu resep rahasia untuk sukses di bidang penjualan adalah dengan melalui pendekatan emosional dengan pihak prospek (selling to emotion).
Daya tarik emosi (emotional appeal) adalah cara ampuh dalam merayu seorang prospek, sehingga mereka bersedia membeli atau memakai jasa yang ditawarkannya. Mengenai penggunaan aspek emosional dalam pemasaran (penjualan), Roy Garn menulis beberapa ilustrasi seperti di bawah ini:
Pertama, ada dua buah stand koran yang saling berjejeran, sebut saja stand I dan stand II. Pemilik stand koran tersebut saling berlomba dalam memikat konsumennya. Biasanya pemilik stand I selalu mengatakan “berikutnya” ketika ada pelanggan yang antri, sementara pemilik Stand II selalu mengucapkan “terima kasih” kepada para konsumennya. Ternyata pemilik stand II lah yang lebih banyak menjual koran daripada pemilik stand I.
Kedua, ada seorang pemilik parkir di sebuah kota besar yang merasa galau sebab tempat parkirnya kurang diminati pemilik kendaraan. Ia tak habis pikir, padahal ia telah memasang tanda berupa tulisan “parkir”. Suatu hari ia mendapat ide untuk merubah tulisan tersebut menjadi “parkir aman”. Orang-orang pun kemudian mulai berbondong-bondong untuk memarkir kendaraannya di tempatnya.
Dari dua contoh ilustrasi di atas dapat diketahui ternyata metode pendekatan emosional sangat berpengaruh pada hasil penjualan. Kata “terima kasih” jika diucapkan akan menimbulkan kesan penghargaan pada seseorang. Sementara kata “aman” yang ditambahkan pada kata parkir akan membuat seseorang tidak merasa gelisah ketika memarkirkan kendaraannya sehingga kebutuhan akan rasa amannya (need of safety) terpenuhi.
Editor: Romandhon
