NUSANTARANEWS.CO – Dalam bukunya berjudul The Psychology Influence of Persuasion, Robert B. Cialdini menemukan terobosan baru dalam mempengaruhi prospek berdasarkan riset yang diadakan bersama para koleganya. Dalam risetnya tersebut, dirinya mengulas salah satunya tentang Prinsip Timbal Balik atau Resiprokal.
Dalam kehidupan bermasyarakat banyak dijumpai norma-norma sosial yang dipandang sebagai hukum tak tertulis, salah satunya adalah norm of reciprocation atau norma timbal-balik. Norma ini sebetulnya telah dikenalkan pada masa kanak-kanak.
Biasanya para orangtua selalu menekankan pentingnya membalas budi kepada orang yang telah melakukan kepada kita. Artinya, dalam kehidupan bersosial semua orang hendaknya dapat membalas kebaikan dengan kebaikan pula.
Nampaknya, prinsip resipokal ini tidak hanya dipakai dalam kehidupan sosial semata. Dalam kegiatan pemasaran pun prinsip resipokal dipakai oleh tenaga pemasaran dalam membujuk calon prospek supaya berkenan membeli produk yang dipasarkan.
Dalam praktik pemasaran, prinsip resipokal biasanya diwujudkan dalam bentuk pemberian hadiah atau sampel produk oleh tenaga pemasaran (salesperson) kepada calon pembeli (prospek). Tindakan ini bertujuan agar dalam pikiran prospek timbul keniatan untuk membalas kebaikan salesperson dengan kebaikan pula, yakni dengan membeli produk yang ditawarkan.
Praktik semacam ini tidak hanya ada dalam pemasaran person to person. Dalam kegiatan pemasaran yang lebih tinggi, yakni business to business penggunaan prinsip resipokal juga sering digunakan. Contohnya adalah produsen obat-obatan biasanya sering menggelar acara jamuan makan malam di mana tamu-tamu yang diundang berasal dari kalangan dokter.
Sebelum acara makan malam dimulai, biasanya ada salah seorang sales profesional yang mempresentasikan produk perusahaan yang menyelenggarakan acara terssebut. Di akhir acara pun, biasanya para dokter yang hadir akan diberi uang saku sebagai bentuk dari rasa terima kasih karena para dokter tersebut telah meluangkan waktunya.
‘Kebaikan’ yang diberikan produsen obat kepada para dokter sejatinya bertujuan agar para dokter mau merekomendasikan produk obat-obatannya kepada para pasien. Jadi, tujuan pesta makam malam tersebut sebenarnya ingin menjadikan para dokter sebagai agen pemasaran yang akan mendongkrak nilai penjualan obat milik produsen tersebut. (*)
Pewarta: Gendon Wibisono
